１．はじめに
設立前あるいは設立直後の慌ただしい時期、「自分の中では事業ビジョンが固まっているから大丈夫」「今は現場の立ち上げで忙しい」と「事業計画書の作成」を後回しにしてしまう経営者が少なくありません。
事業計画書というと、金融機関から融資を受けるために作る書類という印象が持たれがちですが、本来の役割はそれだけではありません。
本記事では、新設法人の創業期において事業業計画書を策定する意義と、押さえておきたいポイントについて、中小企業診断士の視点から解説いたします。
２．なぜ新設法人に事業計画書が必要なのか
①経営の軸となる「事業計画書」
過去の財務実績が存在しない新設法人は、信用力がゼロの状態でスタートします。そのため、第三者に自社の可能性を証明する唯一の手段が「事業計画書」となります。
会社を設立すると、営業、採用、資金調達、経理、契約など、短期間に多くの意思決定が必要になります。そのような時、経営の軸となるのが「事業計画書」です。
設立直後は、実績が少ないため、経営判断の拠り所となる数字や過去データが十分にありません。そのため、感覚だけで経営を進めると、「売上は伸びているのに資金が足りない」「思った以上に固定費が重い」「営業活動に時間を使っているのに利益につながらない」といった問題が起こりやすくなります。または、問題が起こっているのに気付きにくくなります。
事業計画書を策定することで、売上目標、必要経費、資金需要、営業活動などを一つのストーリーとして確認できます。 また、金融機関、出資者、取引先、従業員などに対して、自社が何を目指している会社なのかを説明しやすくなる点も大きなメリットです。
②経営者自身の頭の整理とリスク回避
特に新設法人では、計画書を作る過程そのものが、経営者の頭の中にある構想を整理し、行動の優先順位を決める機会になります。
事業構想を言語化・数値化する過程で、ターゲット層の設定の曖昧さや収支の見通しの甘さに気づくことができます。事前に懸念点を出し切り、対策を練っておくことで、創業後の思わぬ資金ショートや売上不振という致命的なリスクを大幅に低減できます。
３．まずは「誰に・何を・どう売るか」を明確にする
計画書づくりでは、いきなり売上数字を作るのではなく、まず事業の前提を整理します。具体的には、顧客は誰か、顧客が抱えている課題は何か、自社の商品・サービスがどのようにその課題を解決するのか、競合と比べた強みは何か、どのような方法で顧客に届けるのか、といった点です。
この部分が曖昧なまま売上計画を作っても、数字に根拠が生まれません。
既存の競合他社と比較されたとき、自社が選ばれる理由を示します。価格競争に巻き込まれないために、他社が真似しにくい独自性やサービスの工夫を提示することがポイントです。
４．売上計画と費用計画はセットで考える
売上計画を立てる際は、希望的な数字ではなく、単価、販売数量、顧客数、契約数などに分解して積み上げます。あわせて、人件費、家賃、広告費、外注費、システム利用料など、事業運営に必要な費用も洗い出します。
特に注意したいのは、売上が計上される時期と、実際に入金される時期はズレることがある点です。黒字であっても、入金より先に給与や仕入代金、家賃などの支払いが発生すれば、資金繰りは厳しくなります。そのため、損益計画だけでなく、月ごとの現金残高を確認する資金繰り計画も併せて作成しましょう。
特に創業期は、売上や入金時期がまだ安定していない一方、設立費用や設備投資などの先行支出が発生しやすい時期です。利益が出ていても、手元資金が尽きれば事業は続けられません。そのため、設立準備中から「いくら入り（入金）、いつ出ていく（出金）のか」を把握する仕組みをつくっておくことが重要です。
５．計画は「3つの数字」まで落とし込む
事業計画を実際の経営に生かすためには、売上高だけを見るのでは不十分です。少なくとも、①売上高（売上計画）、②粗利益または営業利益（利益計画）、③資金繰り（キャッシュフロー）計画の3つは継続的に確認しましょう。さらに、自社の事業に合った行動指標を設定します。例えば、問い合わせ件数、商談件数、見積件数、受注率、平均単価、リピート率などです。
売上計画にて「月商300万円を目指す」ではなく、「単価10万円の商品を月30件販売する。そのために商談を月60件つくり、成約率50％を目指す」（これが、月商300万円の根拠になる）というように分解することが重要です。 数字と行動を結びつけることで、計画は実行可能なものになります。
重要なのは、「結果の数字（KGI）※」だけでなく、その結果を生み出す「行動の数字（KPI）※」を管理できるように計画しておくことです。 売上が未達になってから原因を探すのではなく、問い合わせ数や商談数の段階で異変に気付くことができれば、早めに対策を打てます。
※KGI（Key Goal Indicator）：「重要目標達成指標」
※KPI（Key Performance Indicator）：「重要業績評価指標」KGIを達成するための中間目標値や進捗度合を定量的に図る指標
６．計画書は一度作って終わりではない
創業期は、事業を始めてみて初めて分かることが数多くあります。想定より反応の良い顧客層が見つかる場合もあれば、価格設定や販売方法を変更した方がよい場合もあります。そのため、当初の計画に固執する必要はありません。
おすすめは、毎月、計画と実績を比較し、「なぜ差が出たのか」「翌月に何を変えるのか」を確認することです。 3か月ごと、半年ごとには前提条件そのものも見直しましょう。計画と実績の差は失敗ではなく、経営改善のための情報です。「差」は、悪かった場合ばかり考えるのではなく、予想より良かった場合もナゼ良かったのかも分析するといいでしょう。
７．まとめ
事業計画書は、将来を正確に予測するためのものではありません。経営者が目標を明確にし、限られた人・お金・時間をどこに使うかを決めるための「経営の地図」です。 特に創業期では、設立前後の段階で一度計画を言語化・数値化しておくことで、その後の意思決定がしやすくなります。
計画上の数字と事業内容がつながっているかを確認し、数字の根拠が説明でき、第三者から質問されても説明できる状態にしておくことがポイントです。
まずは完璧な計画書を目指す必要はありません。事業内容、顧客、強み、売上・費用・資金の見通し、具体的な行動計画を整理し、実績を見ながら更新していきましょう。「作ること」ではなく「経営に使うこと」が、事業計画書の最も大切な目的です。
なお、事業計画書の策定についてのご相談は中小企業診断士（各市区町村の創業相談または経営相談窓口では中小企業診断士に相談できる場合があります。）や、融資を計画している場合はお近くの金融機関の相談窓口にご相談されるといいでしょう。また、経営の基礎知識習得のために地域の創業セミナーへご参加することをお勧めいたします。